藥品營(yíng)銷有哪些技巧？市場(chǎng)營(yíng)銷永遠(yuǎn)都只有一個(gè)核心問(wèn)題，那就是市場(chǎng)需求，因此我們考慮一切市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都是如何去滿足市場(chǎng)需求，以及圍繞著滿足市場(chǎng)需求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。今天山東醫(yī)藥技師學(xué)院就來(lái)和大家聊聊這藥品營(yíng)銷的技巧，希望能夠幫到大家啦！
山東醫(yī)藥技師學(xué)院為你分享藥品營(yíng)銷技巧
一、如何獲得消費(fèi)者信任
信任是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)尤為重要。但信任的建立是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，它不能一蹴而就，任重道遠(yuǎn)，稍有不慎就會(huì)前功盡棄。
藥品若要建立消費(fèi)者（患者）信任，第一條路就是讓醫(yī)生處方你的產(chǎn)品，醫(yī)生的處方是對(duì)藥品最大的宣傳。因此在零售終端銷售最好的產(chǎn)品，一定是最有醫(yī)生處方基礎(chǔ)的產(chǎn)品。醫(yī)生處方對(duì)藥品營(yíng)銷的價(jià)值，不僅僅是在當(dāng)時(shí)醫(yī)生處方出去的藥品實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，更多的在于醫(yī)生對(duì)藥品使用的宣傳及示范作用。
建立藥品品牌，獲得患者信任的第二條路是開展廣告與公關(guān)活動(dòng)。廣告及公關(guān)活動(dòng)對(duì)藥品帶來(lái)的信任主要有兩點(diǎn)，一是讓你熟悉產(chǎn)品，越熟悉，越信任；二是媒體及明星對(duì)產(chǎn)品的背書作用，消費(fèi)者的邏輯很簡(jiǎn)單，由于產(chǎn)品有廣告，由于明星（或者專家，科研工作者）支持產(chǎn)品，因此這個(gè)產(chǎn)品是可以信賴的。當(dāng)然，廣告與公關(guān)活動(dòng)的作用比較復(fù)雜，還有諸如情感的認(rèn)同、購(gòu)買決策的影響等等。
二、如何為消費(fèi)者提供方便
方便主要是由渠道實(shí)現(xiàn)的，“渠道”是指產(chǎn)品從廠家生產(chǎn)出來(lái)到實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買的價(jià)值鏈；“終端”是消費(fèi)者形成購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，通常將藥品終端分為零售終端（各類藥店）和醫(yī)療終端（醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)站、診所等等）。終端與渠道不是對(duì)立的，終端實(shí)際上是渠道的一個(gè)組成部分。渠道有長(zhǎng)短，零級(jí)渠道沒(méi)有中間商，沒(méi)有終端，只有生產(chǎn)商與消費(fèi)者。
如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的方便購(gòu)買，并取得與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是渠道設(shè)計(jì)需要解決的問(wèn)題。當(dāng)然，除了實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買，要實(shí)現(xiàn)購(gòu)買還需要解決渠道自身的信任問(wèn)題。而信任的建立需要較長(zhǎng)的時(shí)間，在嘗試過(guò)程中不斷的正向激勵(lì)。因此電商渠道雖然是更方便的，但真正走上主流，還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。
三、如何利用消費(fèi)者“便宜”心理
便宜是促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為最后的一步。對(duì)于這一點(diǎn)有許多人不是很認(rèn)可。甚至還有許多文章在傳播這樣的觀點(diǎn)：“越便宜的越?jīng)]有人買”，“越貴買的人越多”，“打低價(jià)牌的企業(yè)都死掉了”，“只有高價(jià)格才能發(fā)展”，等等，不一而足。以上這些觀點(diǎn)似是而非，它們把便宜絕對(duì)化了。便宜不是一個(gè)絕對(duì)的概念，它是一個(gè)相對(duì)的概念。在其它條件一致且信息傳遞充分的情況下，沒(méi)有什么東西是越貴賣的越好的。
便宜的相對(duì)性體現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是同類產(chǎn)品橫向的比較，二是本產(chǎn)品縱向的比較，三是產(chǎn)品相對(duì)于目標(biāo)客戶愿意支付價(jià)格的比較。沒(méi)有比較，就沒(méi)有便宜之說(shuō)。
對(duì)于便宜的認(rèn)知是一個(gè)綜合性的過(guò)程，并不只體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的價(jià)格上，實(shí)際上還得從消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的綜合成本去考慮。比如慢性病需要長(zhǎng)期服藥的患者，他們一次購(gòu)藥數(shù)量多，金額高，更愿意多走些路找平價(jià)藥店去購(gòu)藥；而腹痛腹泄感冒咳嗽等病情急病程短的患者，購(gòu)藥則會(huì)就近解決，對(duì)價(jià)格的容忍度會(huì)更高一些，他們認(rèn)為的便宜，是購(gòu)藥的綜合成本，如節(jié)約下來(lái)的交通費(fèi)用與時(shí)間的成本。
看完了山東醫(yī)藥技師學(xué)院分享的干貨，相信你對(duì)藥品營(yíng)銷技巧有了新的認(rèn)識(shí)，信任是圍繞著產(chǎn)品來(lái)開展的，方便是渠道管理的最終目標(biāo)，而便宜實(shí)際上就是合適的定價(jià)與促銷了。想運(yùn)用好這些理論嗎？那就趕快實(shí)踐一下吧！
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